ESTRATEGIAS Infalibles para VENDER Más con
WHATSAPP【2019】
¡O más bien, en nuestras manos!
WhatsApp se ha convertido, en el último tiempo, en
una de las principales formas de comunicación del mundo. No importa la edad, ya
todos somos parte de una tendencia que llegó para quedarse.
Y esto afecta totalmente a la forma en la que
vendedores y compradores se relacionan.
¿Quieres
saber cómo sacar el máximo provecho y vender más usando WhatsApp?
Luego de varias semanas de trabajo, tenemos el
orgullo de presentar nuestra nueva guía...
Cómo vender
más usando WhatsApp
¿Para qué
sirve esta guía?
El 85% de los vendedores declaró que WhatsApp es
"muy importante en el proceso de venta" (y que no contar con
esta herramienta complicaría mucho sus cierres). Esto significa que
ya es un gran diferencial para los resultados comerciales de las
empresas.
Este curso contiene técnicas para vender
más con WhatsApp usadas por vendedores y pensadas para vendedores: si la
encuentras útil, te sugiero compartirla con todo tu equipo
Parte
1: WhatsApp es una llave para vender más
Dejame contarte un secreto. sabemos que el 95% de los teléfonos celulares
que comparten los compradores con los vendedores ya están asociados a una
cuenta personal de WhatsApp.
Esto quiere decir que todos tus clientes están allí.
Al igual que te empeñas en dar una buena impresión
en el salón para cerrar la venta, con estas herramientas puedes tener un gran
impacto en tus clientes. Y generar así más ventas.
Pero
WhatsApp no es una llamada, ni una visita, ni una compra…
Lo primero que debemos entender es que no se
trata de una forma de vender por sí sola. WhatsApp es una
pieza dentro de la cadena de la venta y tenemos que usarla en combinación
con el resto de nuestras otras herramientas de la mejor manera.
Los mejores vendedores siempre aprovechan
el contacto con el cliente para buscar el PPV (Próximo Paso de Venta).
En el chat, sucede exactamente lo mismo.
WhatsApp ayuda a buscar el Próximo Paso de Venta
Hagamos un ejemplo en el aire...
Supongamos que un cliente entra primero al
sitio de tu empresa, deja sus datos y el vendedor lo llama inmediatamente. Unos
días más tarde, el vendedor hace seguimiento por WhatsApp y habla con el
cliente sobre el financamiento. Luego, el vendedor lo vuelve a llamar y
logra agendar una visita. Y finalmente el vendedor le manda datos por
WhatsApp y le recuerda su compromiso.
A lo largo de la venta, el vendedor se
contactó 4 veces con el cliente con el objetivo de buscar acelerar el cierre. 2
veces habló por teléfono, y 2 veces tuvo conversaciones por WhatsApp con
el cliente. En esas 4 ocasiones, el vendedor marcó un Próximo Paso de
Venta que lo acercó al desenlace final: la venta (y a su comisión,
obviamente
Este ejemplo nos sirve para entender que WhatsApp
es una llave que le permite al vendedor destrabar el proceso
comercial y avanzar hacia la venta final. Y que lo importante es buscar un
Próximo Paso de Venta que te acerque a tu resultado.
¡Uf, mucha teoría! Veamos ahora sí cómo hacer que
los clientes te prefieran a ti.
Parte 2:
Reglas para ganar el corazón de nuestros clientes en WhatsApp
Existen detalles de estilo que harán que tus
clientes se sientan más cómodos, así como hay errores que debes evitar. El
objetivo de esta sección es aprender algunos trucos para que los clientes te
vean como LA mejor opción a la hora de comprar.
Regla #1: Nunca jamás hagas SPAM
Puedes olvidarte de cualquier otra regla. Pero no
de esta.
WhatsApp, al igual que cualquier otro servicio de
mensajería moderno, está armado para detectar y bloquear a todos aquellos que
hagan propaganda masiva. Si envías textos genéricos, promociones vistosas o
cualquier mensaje no deseado a tus clientes, te van a bloquear por considerarte
correo basura (también conocido como SPAM).
(Así te ve un cliente cuando recibe un mensaje de SPAM. Por eso te
bloquea.)
Evita mandar un mensaje no deseado a tus clientes
por este medio, o rápidamente te bloquearán y perderás valiosas oportunidades
para vender. Usa mensajes personalizados, que agreguen valor a tu cliente, y
verás la diferencia. Bienvenido al mundo real.
⚠️ ¡Esto no significa que no uses la herramienta proactivamente para
intentar vender! Al fin al cabo, de eso se trata todo esto.
Un recordatorio sobre una visita, información sobre
un producto o un simple saludo son el pie hacia la venta. Lo importante es que
el cliente lo perciba como algo personal.
Y hablando sobre personalidad…
Regla #2: Evita que te vean como un
robot
Los chats son herramientas de comunicación
informales y transparentes.
Haciendo una comparación: El email sería lo que
usabas para hablar con un profesor cuando ibas a la escuela. WhatsApp es lo que
usarías para hablar con tus compañeros en la escuela. Se nota la diferencia,
¿no?
Por eso tienes que lograr apertura y calidez en el
cliente, para que te vea como alguien que va a ayudarlo y agregarle valor en su
compra.
La mejor forma de hacer eso es
hablándole al cliente como lo harías con cualquiera de tus contactos, pero
manteniendo el respeto. Ser amigable, pero no informal.
¡También recuerda que la gente no quiere leer una
enciclopedia cada vez que recibe un mensaje tuyo! Esto es una conversación
donde la otra persona tiene que sentir que le estás agregando valor. Tal como
lo harías con un amigo tuyo, envía mensajes cortos y al punto.
Ah, y casi me olvido... Por favor, evita los
errores de principiantes: usa un nombre real en tu WhatsApp (ej. “MIGUEL
VENTAS” o “TU MEJOR PRECIO” hará que tus clientes corran despavoridos
Nombre y Apellido reales son suficiente para que no te vean como un robot
y sepan quién eres
Las personas le compran a personas.
Regla #3: Usa una buena foto (una imagen vale
más que mil palabras)
Quizás lo más importante para elegir a un vendedor
por sobre otro es la imagen que le da al cliente. Al igual que das una buena
impresión cuando vendes en persona en el salón, en el mundo online esto también
aplica.
Hablando de esto… ¿Cuál de las siguientes imágenes
piensas que generaría mejor resultado para hablar con un cliente en
WhatsApp?
Tu foto aparecerá en las pantallas de todos
los clientes cada vez que envíes un mensaje. Por eso, es importante que
uses una imagen de calidad, amigable y real. Idealmente sonriendo a la
cámara.
Otro error común que observamos es usar una imagen
de un auto, una mascota o de niños. Si bien esto es tierno, si eres vendedor
por favor no lo hagas. La persona que te va a comprar quiere ver tu cara para
poder confiar.
¡A menos que quieras perder tu comisión, tienes que
lograr que tu cliente te conozca, ya que cuando venga al salón te tiene que
buscar a ti y no a otro vendedor!
Regla #4: POR FAVOR, NO ME GRITES!
He observado que algunos vendedores escriben TODO
EL TIEMPO EN MAYÚSCULAS. Lo hacen para evitar poner acentos en las palabras
y poder escribir más rápido sin perder tiempo en eso.
¡Por favor, no escribas así!
En la era de internet, cuando escribes con
mayúsculas es porque estás gritándole a la otra persona. Esto genera mucho
rechazo en quien te lee (especialmente si estás hablando con alguien
jóven).
Así te ven los clientes cuando escribes todo en mayúscula
Por eso, evita siempre escribir con mayúsculas
innecesarias. Si lo que te preocupa es escribir bien, más adelante veremos cómo
lograrlo.
Regla #5:
Aprovecha los emoji
Finalmente, algo que vimos que muchos vendedores
hacen para generar complicidad del cliente es usar emojis . De esa manera
pueden expresar emociones y darle un toque de calidez a los textos.
Siempre que no exageres, esto puede ayudarte a diferenciarte.
Algunos ejemplos de emojis que los vendedores nos
mostraron:
👍: en cualquier contexto para dar positividad y avanzar.
😀: para presentarse y a la hora de saludar.
😉: para generar complicidad (ej. al hablar de una promoción sobre un
descuento limitado).
✍️: cuando le
des datos importantes que quieres que tu cliente recuerde (ej. tu nombre,
dirección o datos personales)
En resumen
Veamos en un ejemplo cómo se aplican algunas
de estas sugerencias.
Cómo no hacerlo:
OK, quizás exageré un poco con el ejemplo... ¡Pero
te juro que he recibido cosas como estas por WhatsApp!
¿Se ve la diferencia? Al saber que del otro lado
hay una persona real, seremos sinceros y empáticos con quien nos habla.
Parte 3: Los
hackers del WhatsApp (qué hacen los vendedores que venden mucho más que
el resto)
Como siempre, algunos vendedores van un paso más
allá… Fieles a nuestro estilo, te queremos mostrar cómo algunos logran tener
hasta 3 veces mejores resultados que otros. (a propósito, si también te
interesa conocer los trucos que puedes usar en tus llamadas.
¿Por qué algunos vendedores tienen hasta 3 veces la efectividad que
el resto?
Autocorregir y Autocompletar: los mejores
amigos de los hackers del WhatsApp
Los mejores vendedores que entrevistamos aprovechan
siempre el autocorrector para escribir rápido sin preocuparse por la
ortografía. Ya sea que uses la computadora o un celular para hablar con tus
clientes, no tiene sentido que pierdas tiempo recordando dónde poner cada
acento. O si tal palabra se escribe así o asá.
Usando el autocorrector, tus clientes te verán como
alguien educado con poco esfuerzo.
(Si quieres escribir aun más rápido, con menos
esfuerzo, te sugerimos que revises si tienes activado el auto-completar en tu
teclado. Con esta función, el celular te sugiere qué palabra escribir mientras
la escribes).
Por si lo necesitas, te dejo aquí algunos links
sobre cómo activar el autocorrector
El arma
secreta: las plantillas
Sin dudas, el mejor recurso que usan los
maestros del chat son las plantillas. Estos son mensajes guardados que ya
están listos para ser utilizados para enviar a cualquier cliente en cada
situación. De esta manera, sólo tienes que copiar y pegar los textos
que necesitas para cada ocasión. Los creas una vez, y los usas mil veces,
ahorrando mucho tiempo.
(He visto a vendedores que usan plantillas
responder hasta 5 veces más rápido que sus compañeros
Hay cientos de ejemplos sobre plantillas. Por eso,
te quiero presentar aquí ejemplos de las más frecuentes que vimos para que
puedas crear las tuyas:
- Saludo inicial web (Ej. ¡Hola! Mi nombre es Miguel
Morkin y trabajo en Autos del Mundo . Recibí hace unos minutos
contacto por internet. ¿Cómo estás?)
- Saludo inicial salón (Ej. Mi nombre es Miguel Morkin,
nos conocimos recién en tu visita al salón. ¡Fue un gusto recibirte, y te
dejo mi contacto para que podamos conversar ante cualquier duda que
tengas! )
- Invitación (Ej. Me gustaría invitarte a
probar el producto que te interesó. ¿Tenés disponibilidad mañana temprano?
¿A la tarde en qué horario?)
- Recordatorio (Ej. ¿Cómo estás? Te escribo para
recordarte sobre la visita que agendamos. ☕️ Necesitas que te pase alguna indicación sobre cómo llegar?)
- Llamada perdida (Ej. Te llamé hace unos minutos a
este número. ¿En qué horario te queda más cómodo que te llame?)
- Anzuelo (Ej. Surgió una promoción en el
producto que estabas buscando. ¿En qué momento puedes hablar para te
comente sobre esto?)
⚠️ Para que las plantillas sean efectivas, debes cumplir las reglas de
estilo que vimos en la Parte 2. Recuerda siempre mantenerte breve, con textos
personales que no parezcan programados.
Y aún usando plantillas, intenta incluir el nombre
de la persona a la que te diriges para generar una sensación de calidez.
¿Quieres ir
más lejos?
¿Qué me dirías si te cuento que existe una
herramienta que te permite conectar inmediatamente con cualquier cliente por
WhatsApp?
¿O que permite cargar plantillas y disparar
mensajes a tus clientes luego de cada llamada o visita?
¿Y si además ese sistema te permitiera enviar un
mensaje absolutamente personalizado?
La buena noticia es que esta herramienta existe. Es
el primer CRM para WhatsApp, y se llama Sirena
Si estás buscando aplicar las recomendaciones que
vimos en esta nota y llevar tus resultados al próximo nivel.
RECOMENDACIONES PARA MANEJAR VENTAS POR WHATSAPP con Gmail
* Contar con un cel dedicado
* Abrir una cuenta de gmail vinculada a dispositivo
* Abrir contactos Google y revisar
* Configurar y sincronizar cuenta en celular
* Exportar contactos CSV
* Depurar directorio
* Hacer directorio segmentado
* Subir directorio depurado
* Checar celular y hacer pruebas
* Contar con un cel dedicado
* Abrir una cuenta de gmail vinculada a dispositivo
* Abrir contactos Google y revisar
* Configurar y sincronizar cuenta en celular
* Exportar contactos CSV
* Depurar directorio
* Hacer directorio segmentado
* Subir directorio depurado
* Checar celular y hacer pruebas
En
conclusión
WhatsApp te permite potenciar enormemente a tu equipo de ventas. Se
trata de una herramienta fabulosa para mejorar tus chances de éxito, que
deberás complementar con tus otros medios de comunicación (no podrás vender
exclusivamente porque las personas quieren hablar y ver a una persona de carne
y hueso, pero te ayudará mucho).
Finalmente vimos cómo los mejores vendedores
automatizan su trabajo para ser muchísimo más efectivos y mejorar sus
resultados.
Te sugerimos tomar nuestro curso, en dónde se hará un estudio personalizado de tu negocio, y se implementará la herramienta de whatsapp marketing en tu PC para que inicies inmediatamente tu campaña e incrementes tus ventas
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