Será que hemos perdido el norte. Nos hemos dejado deslumbrar por la
golosa novedad y eso nos ha costado un alto precio en ineficacia y pérdida de
tiempo. Hemos menospreciado quien siempre ha estado ahí, quien siempre nos ha
dado resultados, año tras año.
¿DE QUÉ ESTOY HABLANDO?
De la reivindicación del papel e importancia del email marketing frente a la aún
indemostrable eficacia de las redes sociales.
Lo entiendo, es normal. Yo también sufrí de este mal. Durante un tiempo
parecía que no existiera otra cosa que las plataformas sociales. Sin embargo me
di cuenta a tiempo, que lo que realmente da resultados, es decir, clientes e
ingresos, es el email marketing. Porque mientras las redes sociales acaparaban
focos, la hija poco resultona del marketing online, el email marketing, seguía
con su labor, constante y sin falta desde su misma aparición.
¿POR QUÉ TE INTERESA EL EMAIL MARKETING FRENTE A OTROS CANALES?
El email es una forma de marketing directo que prevalece a pesar de las
novedades digitales. Ni siquiera las redes sociales han podido desbancarlo como la forma más
efectiva de llegar al público objetivo.
Una de sus muchas ventajas es que se trata de un marketing de atracción
y no de empuje. Te muestras donde los clientes pasan su tiempo – que, lamentablemente
para todos, es nuestra bandeja de entrada – ¡en lugar de pedirles que te
busquen!
Por otro lado y al contrario que otras modalidades de marketing online, el
email puede sentirse como una conversación personal, aumentando el vínculo emocional ente
el usuario y la marca, factor clave para el éxito de toda empresa en esta nueva economía.
Tampoco hay que olvidar que quien se suscribe a tu lista está levantando la
mano y pidiendo expresamente más noticias tuya ¡Esperan y quieren oír de ti!
Estableciendo pues contacto con regularidad por email con tu prospecto te
da una oportunidad para vender y hacer ofertas de forma natural.
Además, su irrisorio costo y su potencial de beneficios convierten el
marketing online para toda empresa.
Otras ventajas que no debemos olvidar son la capacidad de modificar
campañas al vuelo, la posibilidad de hacer un seguimiento preciso de las métricas y resultados, de calcular el
exacto retorno en inversión y la capacidad de crear campañas altamente
segmentadas y personalizadas.
Sin embargo pocas son las empresas que saben aplicar email marketing con
eficacia.
A continuación pues nombraré los siete pasos necesarios para aplicar un
email marketing que vende:
1.- IDENTIFICA TU CLIENTE IDEAL
Uno de los elementos más importantes para tener claridad empresarial es
saber quién es tu cliente ideal ya que todo pivota alrededor de él/ella. Es lo
que hace y hará que tu empresa fluya y tenga mayor rentabilidad.
Crea el Arquetipo de tu cliente ideal. Ponle nombre y descríbelo en detalle. Entra en su mente:
¿cuáles son sus temores, anhelos, deseos y ambiciones más secretas? Dirige tu
mensaje y escribe directamente a tu cliente ideal.
Plan de acción:
Invierte un par de horas en pensar y perfilar el arquetipo de tu cliente
ideal. Escríbelo en un documento y descríbelo a nivel socioeconómico y
psicológico.
Cuando hables de sus
sueños, anhelos y temores, escríbelos en primera persona, como si tú
fueras él/ella.
2.- CONECTA EMOCIONALMENTE CON TU CLIENTE IDEAL
Te contaré un secreto: la gente compra llevada por las emociones. Es luego,
cuando justifican la compra con argumentos racionales.
TODO, absolutamente todo es una decisión emocional. En última instancia
es para: ser guapos y sexys, estar sanos, tener estatus, ganar dinero, tener
amor, proteger o no perder dinero, salud y amor, tener tiempo y ser felices.
Que no es poco…
Todo esto son emociones profundas que nadie reconoce pero que están
latentes y presentes un toda compra i decisión.
Plan de acción:
Analiza qué aporta tu producto o servicio en última instancia. Nombra sus
beneficios y responde a la pregunta de un hipotético cliente “¿Por qué me
debería importar?”. Sigue preguntándotelo hasta dar con la última emoción
esencial.
Filtra pues pinceladas
de estas emociones en tu mensaje. El lector se sentirá aludido y comprendido.
Sabrá que lo entiendes y puedes ayudar
3.- DESARROLLA CONTENIDO EXCEPCIONAL
Una de las claves que determina la captación de clientes es el contenido
excepcional. Es con éste con el que convences a tu prospecto para que invierta
dinero en tu producto o servicio.
El contenido excepcional es contenido que fascina, que inspira, que informa
más allá, que llega de una manera diferente, que reta al lector. No es
complaciente con el seguidor, sino que tiene su propio criterio.
No tengas miedo de polarizar. Lo peor que te puede pasar es que se
queden indiferentes ante tu mensaje.
No tienes por qué ser extensos artículos, más bien al contrario. La
satisfacción de la gente viene determinada por la capacidad de implementación y
resultados obtenidos a raíz de tus consejos. Pueden ser breves emails donde des
consejos sobre algo inmediatamente aplicable, útil y que de resultados.
PLAN DE ACCIÓN:
Crea un Excel y piensa en 25 temas sobre los que puedas escribir. Piensa en
las preguntas que siempre te hacen, en la información que deberían aprender
(que sea de su interés) para formarlos.
Recuerda siempre crear contenido dirigido al arquetipo de tu cliente ideal.
Según tus productos o
servicios, ¿sobre qué temas puedes escribir cuya solución ideal sean
precisamente tus ofertas?
4.- DESARROLLA Y DOMINA EL COPYWRITING
Una de las partes más importantes de tus envíos son los asuntos de tus
emails. Son la llave que hace que sigan leyendo. No importa cuán bueno sea tu
artículo ¡si no lo leen! Y si no lo leen, no hay ventas.
La gente está muy curtida ya. ¡Así que ahora debes ser aún mejor! Ya no
cuelan titulares insulsos. Debes saber despertar la suficiente curiosidad como
para que hagan click y lean tu mensaje.
El copywriting
no se limita a los titulares. Abarca aspectos como la composición
estratégica de textos, la elección de palabras que desencadenan acciones, la
jerarquización de la información o incluso el diseño y disposición visual de
ésta.
Todo está estudiado y los verdaderos profesionales optimizan al milímetro
cada palabra para aumentar el porcentaje de conversiones.
Plan de acción:
Fíjate en los asuntos
de los emails que abres. Crea un documento donde reúnas los mejores titulares
para tener inspiración y ejemplos. Analiza por qué has abierto esos emails y
comprométete a estudiar copywriting y analizar resultados.
5.- AUMENTAR TU LISTA EN TUS ACCIONES DE MARKETING
En el email marketing, aunque la calidad de tus suscriptores es
primordial, el tamaño de tu lista es determinante. Tu volumen de
ingresos es directamente proporcional – si bien hecho – al tamaño de tu lista.
Por eso es tan importante ir aumentando tu lista a la vez que procurar que
abran y lean tu email el máximo de personas.
No importa el tamaño de tu empresa o lo establecido e importante que seas.
Siempre quieres llegar a más gente y conseguir más suscriptores porque es en la
intimidad de tu newsletter donde los convertirás en clientes.
Plan de acción:
Inserta el formulario de suscripción en tu web. Aunque no lo creas, la
función más importante de ésta es capturar leads y convertir las visitas en
suscriptores.
Diseña tu gancho
teniendo en mente el mayor anhelo de tu cliente ideal.
6.- SEGMENTA Y PERSONALIZA
Para no quemar tu lista y tener una mayor eficacia en tus envíos, crea tus campañas según las preferencias de tus suscriptores.
Puedes definir estas preferencias en el formulario de suscripción (sin
pasarte con los campos a rellenar) o puedes crear distintas listas para
aquellos interesados en productos, eventos, lanzamientos especiales.
Office Autopilot e Infusionsoft te permiten poner etiquetas según el
historial de cada suscriptor: si han comprado o no alguno de tus producto o
servicios. Aweber yMailchimp también te permiten
poner etiquetas pero sólo de forma manual.
Según vaya creciendo tu empresa, necesitarás un software más potente y
completo que incluya CRM. Procura cambiar lo menos posible ya que en el proceso
perderás suscriptores.
Plan de acción:
Este es un tema más avanzado con el que no quiero confundir. Cuando elijas
un proveedor de email marketing, asegúrate que te permite:
- Crear
distintas listas
- Segmentar
según la actividad del suscriptor
- Crear
subgrupos
- Etiquetar
- Crear
autorresponders
- Personalizar
con el nombre
- Programar
envíos
- Diseñar
el email a tu gusto
Si aún no tienes
proveedor, puedes empezar con Mailchimp o Aweber.
7.- SE CONSTANTE
Y por último y sin dejar de ser de gran importancia tenemos la constancia.
La constancia es lo que separa el profesional del amateur. Es la clave del éxito
en la vida y especialmente en los negocios.
La mayoría de gente que no obtiene resultado en su email marketing es
porque no es constante en sus envíos ni tiene voluntad de mejorar y ser
excepcional.
No puedes mandar un par de email y desaparecer tres meses. No puedes
agobiarte a las pocas semanas y no estudiar cómo puedes mejorarlo.
Sé que cuesta alcanzar inercia, pero créeme, una vez la tienes, es como un
tren que lleva velocidad.
Plan de acción:
Actúa según tu
respuesta a esta pregunta: ¿cómo te comportarías si fueras el mejor del mundo
en tu sector?
Y un último consejo: Ten la voluntad de dominar tu sector. De ser el mejor.
Y se congruente con ello.
Sobre la Autora, Laura Ribas Consultora en Emarketing Digital